顺风飞扬OK?YES!——“三驾马车”整合营销突围攻略
点击:3365 增加工夫:2012-08-14 15:06:00 信息泉源:
顺风飞扬OK?YES!
——“三驾马车”整合营销突围攻略
 
 2012-8-6 9:20:00 作者:盛斌子 
 
      
一、顺风飞扬ok?yes!
 
    如果说2008年关于照明行业是一场虚惊的话,那么2012年及将来1-3年的照明行业,应该会上演一场若无其事的洗牌大战,正在看似波涛不惊的贸易表象下,实在是暗潮涌动取刀光血影,跟着一大批二、三线室内照明品牌逐步的鼓起取衰落,将来的3-5年,将是“剩者为王”的时期,照明行业又将迎来新一轮的厘革取生长的热潮。
 
    中山古镇,这个承载了照明灯饰行业风向标的风水宝地,经由十余年高速生长,现在又站正在汗青的风口浪尖,成为照明行业运气的缩影。
 
    古镇成绩了欧普照明,欧普其实不依恋古镇,往日的幼雏长成了雄鹰,长成以后的欧普北去东移,远走高飞。悄悄的去,高调的走,看似企业的寻常行动,背后深层次的暗码谁去卖力解读过?现在,后古镇时期,二三级室内照明品牌多数惨淡经营,以至可用寸步难行去描述。一方面,他们用了许多要领去提拔贩卖功绩,但始终茫无头绪或奏效不大。另一方面,稍一松弛,贩卖功绩却快速下滑。近两年,无论是一线品牌照样二、三线品牌,多显现零增长或负增长的态势。我们不能不道,传统照明曾经走到了一个十字路口。而led企业,特别是工程照明范畴,正以势不可挡的态势,放肆蚕食传统照明市场。
 
     然则,一片颓势下,并不是所有的企业皆“苟延残喘”。
 
     祸乱滔天,方隐英雄本色。以董事长兼总经理潘掁华为代表的okes品牌企业团队携“三驾马车”力挽狂澜,敢于亮剑,正在一片刀光血影的浊世江湖里,闪转腾挪,见招拆招,终究杀出一条血路。为二、三线室内照明企业顺势突围,找出了合适的要领,上了一堂活泼的营销课……
 
     2011-金沙5wk登录平台8月,okes品牌照明正在行业一片土崩瓦解当中,董事长兼总经理潘振华鼠目寸光,独具慧眼签约“三驾马车”。从品牌、终端、渠道三个方面动手,为企业切脉求医,问策于各路群英……
 
     20123月三亚论剑,召开全国性经销商会议,“三驾马车”取行业群英座而论道,起而砺止,周全启动2012年整合营销活动……
 
    20124月,天下四大榜样市场周全启动,为新整合营销活动周全落地实行做楷模……
 
    20124-6月,董事长兼总经理潘振华携营销总监张伟及“三驾马车”亲临各级市场,亲身到场地区市场的年度营销策划及分销拓展、市场推行、终端爆破…… 
2012年5月,新渠道协作形式周全启动,一天一策的营销战略周全落地……
 
    20124+3团队管理模式周全实行,职员景象面目一新……
 
    20126月,州里分销遍地开花,成为okes品牌又一增长点……
 
      ……
 
    恰是,两岸猿声笑不住,轻舟已过万重山。
 
    实战是磨练营销的终究尺度,经由新理念、新视觉、新营销浸礼后的okes品牌照明以极新的相貌示人,逐步成为行业街谈巷议的话题取核心,正在行业万马齐喑的现象下,okes品牌功绩不只没有下滑,反而连创佳绩,实现迅猛增进。
 
    okes品牌的胜利,再一次有力的证实了,“只要头脑不滑坡,设施总比难题多”的简朴原理。照明行业,仍是“广阔天地、无所作为”。
 
    以下,让我们再次深切解读,okes品牌的胜利,深层次的暗码正在那里?
 
    二、“三驾马车”保驾护航
 
   《孙子》曰:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故,胜兵先胜然后求战,败兵先战然后求胜。”又说:“昔之善战者,先为弗成胜,以待敌之可胜。弗成胜正在己,可胜正在敌”相似的话正在《孙子》一书中屈指可数,这些看似深奥的话,实在都是正在阐明一个简朴的原理:关于企业而言,营销层面的成功,起首在于企业战略上的贤明决议计划取营销战略上的精准,如许,能够使企业先立于不败之地,以便相机而动,攻城略地。
 
     2011年始,照明行业春气肃杀、寒意渐浓,正在此气氛下,一样平常的企业本能的膨胀阵线,因而缩减产物、削减职员,砍掉本钱成为这类企业本能的回响反映。然则,中国人讲“危急”,实在是正在辩证的对待题目,正如股神巴菲特所行“他人贪心的时刻我恐惊,他人恐惊的时刻我贪心”,古今中外,原理相通,照明行业概莫能外,智慧的企业一如智者,擅长审时度势,捉住时机,照明行业固然“土崩瓦解”,但此时反击,恰是其营销本钱起码的时刻,遭受行业竞争对手偷袭最小的时刻。
 
    因而,以潘总、区总及营销总监张伟为代表的企业高层,决然而然的决意,约请“三驾马车”为企业切脉、问诊。
 
    “三驾马车”者,三家差别的公司的简称也。一家为营销管理顾问公司,重要卖力企业营销管理的诊断、营销战略的制订,渠道形式的制定,和团队实行力的打造。一家为品牌顾问公司,重要卖力为品牌注入新的文明内在,做好品牌定位,提炼品牌的中心诉求取好处点。一家为企业形象设计公司,重要卖力企业标记、终端形象、根蒂根基物料的设想。
 
2011年8月,“三驾马车”取天下的物流商齐聚一堂,高朋满座,各抒己见,启动典礼取“华山论剑”合二为一。借此机会,构成事宜营销,放大成消息效应,成为行业内序言追踪取报导的消息点。
 
     经由4个多月通宵达旦的苦干取巧干,“三驾马车”的丰盛结果得以出炉——
 
     三驾马车之首的盛斌子师长教师可谓“身先士卒”,提早1月入驻,便企业的营销题目停止了深切诊断,数易其稿,2011年8月中旬,集中全部okes品牌中高层员工提案《okes品牌营销诊断讲演》,预先,盛斌子先生就讲演里的内容停止问题解答,甲乙两边便内容停止了普遍而深切的相同。终究聚焦了题目点,并就此题目点,两边进一步确实认了题目改进的工夫进度取义务合作。这些中心题目重要包孕:产品线的调解、价钱层级的设定、渠道形式的立异取改进、团队实行力的打造等。甲乙方每周最少4天的互动取相同,每个月最少2场以上针对业务团队的培训。经由4个多月的全心策划,2012年营销战略周全出炉……
 
    “三驾马车”之二的品牌管理顾问公司则正在品牌诊断上提出新锐的看法,因为多年疏于品牌的管理,以致okes品牌品牌定位取中心诉求一向对照恍惚,外界提起okes品牌,第一直觉每每是“老化、士气、没有卖点、低调”等不达时宜的印象,经由3-4个月的重复提案取修正,正在品牌的定位上,目的市场锁定正在城市工薪阶层取县镇级市场的一般职工家庭为主,也就是是从天文上分别,三四级市场是其重要消费群。如许便避开了取一线大品牌的间接合作。正在品牌的中心诉求上,终究锁定正在“纯洁光源、长期透亮”上。固然,关于品牌的定位实际近不止这点,限于篇幅,笔者不再赘述。
 
     三驾马车之三的形象设计公司则将企业的视觉转达方面的内容停止了从新的设想,好比企业标记、终端形象、根蒂根基物料的设想。所谓“形而上者谓之讲,形而下者谓之器”视觉形象的设想,实在是为品牌的核心理念取定位取企业的营销战略停止效劳的,那也是“三驾马车”必需强力整合的缘由。经由重复的订正、商量取评审,带有明显时期特征的新vi手册终究出炉了,新形象一公布,立时在行业内便掀起不小的波涛。
 
     -金沙6629hf三、三亚论剑
 
     三亚论剑,是背照明行业开释旌旗灯号,是背行业的企业、媒体、经销商高调的宣扬本身,转达企业的运营自信心。说白了,是一系列营销策划的引爆点。
 
    一般而言,营销策划大致能够分为四个步调:市场细分、中心诉求、打仗点、引爆点。市场细分是处理产物或效劳知足哪局部人的需求题目,也暨营销策划的工具是哪些消费者的题目。中心诉求是处理背目的受众转达企业产物或效劳的奇特的贩卖主张。打仗点,是企业接纳哪些公关、推行的手腕背目的受众转达其奇特的贩卖主张。而引爆点,则是一系列打仗点的热潮,是一系列营销活动的热潮。
三亚论剑,不是间接道企业念做甚么,如许没有任何流传代价,而是高高在上,道行业话题,道人人体贴的热点。加入的除okes品牌系统内的经销商取员工中,借约请了在行业内有伟大影响力的媒体、协会、官方机构及久负盛名的第三方智库。各路俊杰齐聚一堂,睁开头脑的比武取盛宴,抛出一个又一个敏感以至触目惊心的话题,好比:
 
    将来3-5年,折半以上的传统照明企业势必消逝…
 
     led是照明行业的偏向,但实际是,现有的led企业必需正在痛楚中学会瞻仰…
 
     led时期,现有的一线品牌其实不具有先发的上风主导将来3-5年的合作格式…
 
     中山古镇,将来正在照明范畴完整有可能被边缘化…
 
      二线品牌的春季正在三四级市场…
 
     中国企业照明手艺的隐忧取前途…
 
     后古镇时期,有没有指导品牌…
 
     整体家居照明是个伪观点…
 
     -js金沙6629二线家居照明前途正在那里…
 
     ……
 
     所谓醉翁之意不在酒,高峰论坛固然不是图一时之快,经由巨细序言的后续漫山遍野、连篇累牍的宣扬取报导,以okes品牌为配景的高峰论坛敏捷在行业内翻开了知名度,成为言论相称少时间内存眷的核心。
 
     固然,那究竟结果同时也是一场企业为主导的贸易会议。抛开消息炒作性子的“三亚论剑”,正在取经销商的互动中,三驾马车集中表态,将将来1-3年的企业运营计谋、营销计谋、品牌战略公诸取寡,借此机会,集中解答了经销商正在运营品牌中的种种疑心取忧愁。经由企业一系列的良性互动,预会经销商自信心高涨、沾沾自喜的返回各自地区。
 
    “三亚论剑”,引爆了okes品牌的2012年营销战略,拉开了新营销活动的序幕,发明2012年企业营销功绩的开门红。
 
    四、新营销活动
 
    照样《孙子》说得好:“兵者,以正合,以偶胜”,营销取战役有殊途同归之处:贵正在“声东击西”。纯真的拼资本投入,okes品牌比不上行业内的一些品牌,因而,声东击西,避实击虚,关于二线品牌是最好的前途。
 
    以是,新营销活动,贵正在一个“新”字,他的悉数胜利暗码就是“声东击西”——
 
1.2012年新年伊始,地区市场营销行动络续,天下1000故乡镇市场分销开辟周全启动,为企业拓荒了第二疆场;
 
    2.2012年企业营销中央将产物取渠道的细分,光源产物走密集型分销的渠道形式,正在空缺市场开辟专门的光源署理。同时,渠道开辟借延长至五金渠道、电工电料渠道;
 
    3.渠道形式停止梳理取厘革,吊销不合格的物流商(全省总代理),停止分公司试点取联营公司的试点,股份公司的试点;新建立的分公司、联营公司或股份公司充分发挥的形式的先进性,鼓足干劲大干快上,上半年捷报频传,功绩取客岁比拟日新月异;特别值得首倡的是股分股份公司取联营公司,鉴戒了家电行业的格力形式,okes品牌照明作为重要控股方,而其他小持股人一改行业的老例,勇敢启用那些念创业的营销人,这类形式不能不道在行业内是一大创举。其最大的优点是束缚了贩卖职员的积极性,使其不再以为是为企业打工,而是为本身干事。
 
  (附图:2012年okes品牌照明渠道形式示意图)
 
    4.2012年,周全履行终端“四标一体化”工程,所谓四标一体化,主要指终端形象管理的标准化;终端推行的标准化;终端导购管理的标准化;终端库存管理的标准化。(如下图所示)
 
    5.榜样市场打造:中国的改革开放是从深圳及其他内地开放区域逐步辐射到本地的,如许既能够削减风险,同时又为天下的深化改革积聚履历。营销的行动其着实某种水平上而言,亦有殊途同归之妙。当营销的厘革本钱取风险皆较大时,也能够从特区——榜样市场动手,为企业周全的营销突围削减风险积聚履历。okes品牌照明挑选榜样市场齐国共4个,这些省分均是okes品牌营销突围的典范市场,榜样市场的打造,由企业高层亲身挂帅,亲临一线停止决议计划取帮扶。重要行动包孕:州里、五金及其他空缺市场的开辟,中心客户四标一体化的功绩提拔取定点帮扶,产物取渠道的差化营销,团队实行力的培训等。
 
     五、实行力是要害
 
    毛主席道,道路决意了,干部就是决意身分。新营销活动的战略怎样精美绝伦,实行力是要害,而实行力的主体,仍然是人的实行力——企业运营链条里的每个环节精美绝伦。为此,2012年开年以来,企业盘绕人这一主观能动身分,睁开了一系列针对“人”的鼓励、培训步伐——
 
     革新人为绩效,全部中层及中高层提薪30%以上,局部才能凸起者提薪50%以上,然则,钱不是黑拿的,提薪局部,取要害绩效目标——kpi挂钩。这些目标每个月审核一次,每季度审核一次,每半年、年审核一次。这些目标既有效果目标,如完成率、增长率、周转率等,也有历程目标,如新品占有率、渠道开辟率、中心客户提拔率、市场推行场次、终端培训次数等。
加大职员的培训力度,一切企业的中层及中高层,每个人即是培训师,也是培训工具,把培训酿成企业营销运动的一部分。
 
    建立先进典型,正在团队中制造“比、学、赶、帮、超”的气氛,每周、每个月评选各项先进分子,将月度贩卖之星、效劳之星、渠道开辟之星、终端保护之星的获得者的肖像吊挂正在企业人流量密集的走廊上,以此让全部团队士气大振。
 
    执行目标管理,改进管理流程,让每一个人时时刻刻皆晓得本身事情的目的是什么,到达目的的工作计划的剖析是什么?完成工夫是什么?验收的尺度是什么?奖罚的尺度是什么?如许,作为全部营销体系的一份子,每个人皆晓得本身所处的位置,也晓得其他岗亭的事情推动状况,从而晓得部门大目的的推动进度。
 
     六、结束语
 
    今天的中山古镇,一如十年前,是理性取激情、期望取扫兴、时机取应战、计谋取实际,看法取行动、手艺取人材的交换取碰撞!
 
     -www.澳门金沙6088.com汗青,再次眷顾照明行业,再次眷顾中山古镇。
 
     正在这个使人头昏眼花的时期,转变乃是独一稳定的规律。因而,惟有那些勇于打破传统,以大无畏的勇气勇于供变的企业,才气捉住汗青付与的时机,成为行业以致时期的弄潮儿。经由新营销活动浸礼的okes品牌照明一如雨后春笋,显得奄奄一息取欣欣向荣。
 
     让我们配合祝贺,okes品牌,一起走好!
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